Forhandlingsdelen i Salgsarbejde
Carnegie Coach
Forhandlingsevner
Af Thomas Dybvad
Adm. Direktør, Dale Carnegie Training ®
Kære Thomas:
Jeg har for nylig begyndt en karriere inden for salgsarbejde. Jeg er stolt af de produkter, jeg repræsenterer, og klarer mig rigtig godt hvad angår det at sælge, men kommer til kort, når det drejer sig om forhandlingsdelen. Vores virksomhed fokuserer mere på at få kunden til at sige ja, end på det endelige resultats detaljer. Hvilke retningslinjer skal jeg huske på? - Ann
Kære Ann,
Forhandlingsdelen er den vigtigste del af salget. Som en hjælp til at etablere en proces, som du kan følge, er her nogle tips:
1. Der skal være tre etaper i enhver forhandling. Ved at lære den modpartens mål og fastlægge, hvad du vil, vil lede strømmen af diskussionen. Gør dit hjemmearbejde og saml oplysninger ind om den anden person og hans eller hendes behov. Målet bør være at nå frem til et kompromis. Og begge parter bør forlade forhandlingerne tilfredse.
2. Samarbejd med andre i fastsættelsen af gensidigt fordelagtige løsninger. Prøv at skabe en win-win-situation. Din kunde skal føle sig godt om den handel, og du bør være glad for dit salg. Forsøg aldrig at komme med et for hurtigt tilbud, du ønsker ikke at stå i en situation, hvor du tænker du kunne have gjort det bedre tyve minutter senere, ej heller ønsker du at udelade noget.
3. Afslut alle aftaler.
Du skal Ikke være afhængig af at udarbejde alle detaljerne senere. Tidspres gør at vi er sårbare over for kompromis og menneskelige fejl, såvel som kunden kan ombestemme sig senere ved at påstå visse punkter ikke blev drøftet. Tilbyd at nedskrive aftalen, hvis det er muligt. Der er altid småting, der er uklare. Når du skriver aftalen, definerer du disse punkter.
4. Hold hvad du lover.
Gennemfør, hvad du sagde, du ville gøre, og gør det på det tidspunkt du sagde, du ville gøre det. Sørg for, at kunden holder på deres ende af aftalen.
Relaterede Kurser:
Hvis du har forretningsrelaterede spørgsmål eller ønsker anden rådgivning om arbejdspladsen, besøg vores hjemmeside på www.dalecarnegie.dk eller mail os på info(at)dalecarnegie.dk.
Du kan også læse mere om Dale Carnegie Training, vores salgstræning og vores andre kurser - på vores officielle Dale Carnegie Blog.
__________________________________________________
Dale Carnegie Training® - Master Class A/S · Ravnsgaardsvej 109 · DK-7000 Fredericia · info(at)dalecarnegie.dk ·