Salgstræning

Carnegie Coach
Ta' frygten ud af salgsarbejde
Af Thomas Dybvad
Adm. Direktør, Dale Carnegie Training®

Kære Carnegie Coach:

Vores firma har netop meddelt, at alle med kundekontakt vil blive involveret i salgsprocessen. Jeg er chef teknisk support og mit hold er specielt nervøs for dette. Flere siger, at de har planer om at sige op, fordi deres job er at hjælpe mennesker, ikke at sælge til dem. Firmaet planlægger et kursusforløb i grundlæggende salgstræning, men jeg har brug for at hjælpe mine folk til at overvinde deres frygt.  - Suzanne

Kære Suzanne,

Dit firma fører en avanceret forretningstaktik. Teorien er, at alle, uanset hvad hans eller hendes job, har en vis rolle i at sælge produktet. Ifølge denne teori, er din afdeling naturligt mere involveret i den direkte del af salget, fordi dine medarbejdere i forvejen har så tæt kontakt med kunderne.

Problemet er, at dine medarbejdere bliver bedt om at gøre et stykke arbejde, de ikke er blevet ansat til. Desuden har sælgere et uheldigt ry for at være anmassende og udadvendte. Din opgave bliver at opbygge deres tillid, samtidig med at overbevise dem om, at de ikke behøver at skifte personlighed for at blive en god og professionel sælger - gode sælgere hjælper folk ved at føre dem til det rette produkt. Prøv denne taktik:

1. Vis din begejstring for forandring og din støtte til deres nye roller. Entusiasme er smitsom. Hver gang emnet dukker op, skal du fortælle dine medarbejdere, hvor begejstret du er. Fortæl dem, at du ved, hvor godt de vil klare sig, fordi salget blot er en lille udvidelse af kundesupport.

2. Brug rollespil. Rollespil er en afgørende del af uddannelsen og salgstræningen. De kan øve nye færdigheder i et sikkert, ikke-truende miljø. De kan arbejde sammen om at udvikle "manuskripter" for at overvinde indsigelser unikke for deres industri. Jeg vil opfordre dig til at arrangere månedlige rollespilsmøder, hvor dine medarbejdere kan dele vanskelige problemer, de er stødt på.

3. Coach dem. Selv med en god salgstræning, vil dine medarbejdere blive nervøse, når de træder ind i den virkelige salgsverden. Coach dem, mens de arbejder, og give dem kun positiv opbakning. Afskaf al kritik - endda konstruktiv kritik - indtil de er fortrolige med deres nye opgaver.

4. Hold dem fokuseret. Dette omfatter at hjælpe dem med at prioritere kunderne og leverer værktøjer såsom salgsmateriale og manuskripter, der kan øge effektiviteten. Det indebærer også at udvikle en vision for afdelingen og sikre at enhver aktivitet går ud fra denne vision.

Din opgave er ikke let, men disse taktikker er en stærk grundpille for at opbygge dine salgslederevner.

 

Carnegie Coach^TM
Af Thomas Dybvad
Adm. Direktør, Dale Carnegie Training®

Sådan planlægger du et salgsopkald

Kære Carnegie Coach:

Jeg er computertekniker og har ejet min egen virksomhed i fem år, som arbejder med salg af computerudstyr. Jeg vil gerne øge mit kundegrundlag, men hver gang jeg tager telefonen for at foretage et salgsopkald, føler jeg mig uforberedt. Jeg ved, hvad jeg sælger, og jeg ved, at jeg kan levere et bedre produkt, og jeg har bare brug for at vide, hvordan man sælger det. Kan du fortælle mig, hvordan jeg bedre kan forberede mig på at foretage et bedre salgsopkald?   - Kenneth


Kære Kenneth:

Du har brug for en plan! Forberedelse er en meget vigtig del af salgsprocessen. Forberedelse giver os en reservestyrke, så vi kan have velorienterede samtaler med vores potentielle kunder. Her et par skridt til, hvordan du kan forberede dig på dit næste salgsopkald.


1) Få oplysningerne
Lav research og skaf centrale oplysninger om branchen, salgsprognoser, virksomheden, og folk. Denne research skal forsyne dig med konkrete nøglepunkter og behov, som din respektive klient står over for.
 
2) Indsamle bevismateriale
Lav research på din egen virksomhed. Har din virksomhed solgt noget eller gjort andre forretninger med en virksomhed i samme branche som dit kundeemne? Matcher nogle af deres nøglepunkter? Du bør dele de resultater, din virksomhed har opnået for andre kunder.

3) Find en kontaktperson
Kig din klientliste igennem for at se, om der er nogen forbindelse til nogen af dine kundeemner. Kontakter kan hjælpe dig med lettere at navigere udenom gatekeepers og få dig i tale med beslutningstagerne.

4) Angiv konkrete mål for dine salgsopkald
Du skal have en klar og tydelig plan for, hvad du ønsker at opnå i løbet af opkaldet. Vil du have dem til at anmode om yderligere oplysninger? Ønsker du at oprette en aftale? Vil du gå efter direkte salg over telefonen?

5) Planlæg hvordan du ønsker at åbne salgsopkaldet
Husk, du ønsker at være kortfattet, klar og overbevisende. At planlægge en åbning er en god måde at nå disse mål.

_{Hvis du har forretningsrelaterede spørgsmål eller ønsker anden rådgivning om arbejdspladsen, besøg vores hjemmeside på www.dalecarnegie.dk eller mail os på info(at)dalecarnegie.dk.}

Relaterede kurser: Sales Advantage

Andre relaterede kurser: Præsentationsteknik - High Impact Presentations

Du kan også læse mere om Dale Carnegie Training og vores kursus i Præsentationsteknik - High Impact Presentations på finduddannelse.dk og bestille informationsmateriale.

__________________________________________________

 

Carnegie Coach
Af Thomas Dybvad
Adm. Direktør, Dale Carnegie Training®

Opnå troværdighed mens du sælger


Kære Carnegie Coach:

Jeg er for nylig blevet færdig med min uddannelse på universitetet, og er lige begyndt at arbejde som salgsmedarbejder. Jeg har indfriet mine mål for mine præstationer, men jeg ønsker at føre mit salg til det næste niveau. Jeg vil gerne gennemføre det store salg, jeg vil have potentielle kunder til at investere i mine ideer og produkter. Hvad kan jeg gøre for at gå fra at indfri mine mål til at overskride dem?  - Troels

Kære Troels:

Tillykke med færdiggørelse af din uddannelse, og på den vision du har skabt for dig selv. Det lader til at du vil have folk til at stole på dig og investere deres penge i dine ideer. Før du vinder tillid, skal du betragtes som en troværdig person. Her er et par måder, du kan øge din troværdighed med dine kundeemner i løbet af et salgsopkald.


1) Nævne generelle fordele
Nævn generelle fordele din virksomhed skaber, som vedrører købers, behov, ønsker og udfordringer. Forbered og undersøg dine kundeemner før du kommunikerer med dem. Når du præsenterer dine ideer vil det vise, at du var interesseret i at hjælpe kunden og ikke bare at tjene penge.

2) Være specifik
Nævn resultater fra tidligere klienter der har nydt godt af jeres samarbejde. Tal specifikt om ROI (Return On Investment). I stedet for at sige, at "Dette produkt øger effektiviteten", sig "Firma X begyndte at bruge dette produkt sidste år, siden da har de sparet kr. 500.000."

3) Indikere lignende ydelser
Hvis en virksomhed oplever de samme udfordringer som tidligere virksomheder, så fortæl dem det. Da du allerede har nævnt generelle fordele og derefter nævnt konkrete eksempler er det logisk at binde dem sammen.

4) Du må ikke sælge
Fokusér på køberen. Ved at kende din potentielle kundes ønsker, interesser og behov, give konkrete eksempler på resultater, og så binde dem sammen, appellerer du logisk til en klient. Skab den logiske sammenhæng og din potentielle kunde vil vide, du ikke bare er endnu en salgsmedarbejder.


Relaterede kurser:

Sales Advantage® - Salgstræning

High Impact Presentations® - Præsentationsteknik og Gennemslagskraft


_{Hvis du har forretningsrelaterede spørgsmål eller ønsker anden rådgivning om arbejdspladsen, besøg vores hjemmeside på www.dalecarnegie.dk eller mail os på info(at)dalecarnegie.dk}

Carnegie Coach
Forhandlingsevner
Af Thomas Dybvad
Adm. Direktør, Dale Carnegie Training ®


Kære Thomas:

Jeg har for nylig begyndt en karriere inden for salgsarbejde. Jeg er stolt af de produkter, jeg repræsenterer, og klarer mig rigtig godt hvad angår det at sælge, men kommer til kort, når det drejer sig om forhandlingsdelen. Vores virksomhed fokuserer mere på at få kunden til at sige ja, end på det endelige resultats detaljer. Hvilke retningslinjer skal jeg huske på?  - Ann

Kære Ann,

Forhandlingsdelen er den vigtigste del af salget. Som en hjælp til at etablere en proces, som du kan følge, er her nogle tips:

1. Der skal være tre etaper i enhver forhandling. Ved at lære den modpartens mål og fastlægge, hvad du vil, vil lede strømmen af diskussionen. Gør dit hjemmearbejde og saml oplysninger ind om den anden person og hans eller hendes behov. Målet bør være at nå frem til et kompromis. Og begge parter bør forlade forhandlingerne tilfredse.

2. Samarbejd med andre i fastsættelsen af gensidigt fordelagtige løsninger. Prøv at skabe en win-win-situation. Din kunde skal føle sig godt om den handel, og du bør være glad for dit salg. Forsøg aldrig at komme med et for hurtigt tilbud, du ønsker ikke at stå i en situation, hvor du tænker du kunne have gjort det bedre tyve minutter senere, ej heller ønsker du at udelade noget.

3. Afslut alle aftaler.
Du skal Ikke være afhængig af at udarbejde alle detaljerne senere. Tidspres gør at vi er sårbare over for kompromis og menneskelige fejl, såvel som kunden kan ombestemme sig senere ved at påstå visse punkter ikke blev drøftet. Tilbyd at nedskrive aftalen, hvis det er muligt. Der er altid småting, der er uklare. Når du skriver aftalen, definerer du disse punkter.

4. Hold hvad du lover.
Gennemfør, hvad du sagde, du ville gøre, og gør det på det tidspunkt du sagde, du ville gøre det. Sørg for, at kunden holder på deres ende af aftalen.

 

Relaterede Kurser:

• Sales Advantage ®Salgstræning - Sales Advantagehttp://www.dalecarnegie.dk/?id=

_{Hvis du har forretningsrelaterede spørgsmål eller ønsker anden rådgivning om arbejdspladsen, besøg vores hjemmeside på www.dalecarnegie.dk eller mail os på info(at)dalecarnegie.dk.}

_{Du kan også læse mere om Dale Carnegie Training, vores salgstræning og vores andre kurser - på vores officielle Dale Carnegie Blog.}

__________________________________________________

 

Carnegie Coach^TM
Ved Thomas Dybvad
Adm. Direktør, Dale Carnegie Training®

Sådan afholder du en succesfuld salgspræsentation

Kære Carnegie Coach:

Jeg er finansrådgiver, og har lige opstartet nyt selskab. En af mine opgaver er at tilrettelægge og afholde salgspræsentationer foran grupper på 20-30 personer. Under disse præsentationer bliver jeg meget nervøs, og jeg ved, at min nervøsitet hæmmer min evne til at vinde disse potentielle kunder. Hvad kan jeg gøre for at løse mine nerver og få mit salg på rette spor?   - Kristian

Kære Kristian:

Et naturligt niveau af nervøsitet er en sund ting. Publikum bemærker sjældent nervøsitet, i hvert fald i en rimelig form. Huske dette i løbet af din præsentation, og det vil hjælpe berolige dine nerver. Det sagt, har jeg nogle enkle metoder, der kan hjælpe med at forbedre din præsentationsteknik og mindske din nervøsitet.

1) Ingen udenadslære
Du skal aldrig udenadslære din præsentation. Dit publikum vil bemærke en kunstig tale, når de hører en. Forbered centrale punkter, og giv dig selv plads til at ændre og tilpasse dig dit publikum.

2) Brug beviser
Fortæl om en tidligere klient. Ved at bruge en anekdote er det nemmere at organisere dine tanker og give en konkret dokumentation på dit produkt succes.

3) Vid mere
Vid mere om emnet end du kan bruge. Ved at vide så meget du kan om emnet, har du mulighed for at tilpasse din præsentation til dit publikum. Du kan tilpasse dig dit publikum før eller under præsentationen.

4) Øv dig på en kollega
Øv din præsentation ved at tale med kolleger eller venner. Ved blot at tale med en medarbejder, kan du finde ud af, hvad der virker og hvad der ikke gør.

5) Du må ikke efterligne andre
Det vil tage tid, før du kan beherske en salgspræsentation. Du skal ikke springe over hvor gærdet er lavest ved at efterligne andre, du vil blive opfattet som falsk. Vær dig selv og vær bekvemt - det vil smitte af på dit publikum.

_{Hvis du har forretningsrelaterede spørgsmål eller ønsker anden rådgivning om arbejdspladsen, besøg vores hjemmeside på www.dalecarnegie.dk eller mail os på info(at)dalecarnegie.dk.}

Relaterede Kurser: High Impact Presentations ®

• Præsentationsteknik - High Impact Presentations
• Sales Advantage

Du kan også læse mere om Dale Carnegie Training og vores kursus i Præsentationsteknik - High Impact Presentations på finduddannelse.dk og bestille informationsmateriale

 

__________________________________________________

 

Carnegie Coach^TM
Af Thomas Dybvad
Adm. Direktør, Dale Carnegie Training®

Kære Carnegie Coach:

For nylig kom vores direktør med den meddelelse, at alle i vores virksomhed forventes at begynde at tage fat i salgsprocessen. Jeg er ansvarlig for bogholderiet og har bemærket, at mine medarbejdere ikke har det særlig godt og er tøvende over for dette nye ansvar. Disse folk føler sig ikke parat til at sælge og mange har givet udtryk for, at de aldrig har ønsket at deltage i salgsarbejde. Selv om vores virksomhed har planer om at tilbyde noget salgstræning, føler jeg det er nødvendigt at træde til og gøre noget for at mine ansatte føler sig mere tryg. Kan du venligst give mig nogle råd?   - Joan

Kære Joan:

Din virksomhed forsøger at opnå, hvad vi kalder en ”state-of-the-art”, en avanceret forretningstaktik. Denne teori har til formål at involvere alle i virksomheden i salgsprocessen. Salget vil nu berøre hver afdeling, herunder også bogholderiet. Enhver kontakt med kunderne kan skabe store muligheder for salg.

Dine medarbejderes bekymringer er forståelige. Salg var jo ikke oprindeligt opført i deres jobbeskrivelser. Desuden er salget ofte set ned på og opfattes at kræve insisterende og over-ambitiøse personligheder. Disse typer af misforståelser omkring salg og sælgere bidrager i høj grad til dine medarbejderes ubehag. Du kan hjælpe din afdeling ved at afhjælpe negative associationer knyttet til salgserhvervet ved at vise, hvordan de kan deltage i salget uden at virke anmassende eller hensynsløs. I virkeligheden er en sælgers arbejde fokuseret på at hjælpe kunder med at finde produkter og tjenester, der matcher deres behov. Her er nogle tips til at hjælpe dig og din afdeling med de nye salgsopgaver og overvinde denne forandring:

1. Vis din begejstring med hensyn til alles nye salgs-roller
Din begejstring vil smitte af på andre. Opbyg dine medarbejderes tillid til deres evne til at sælge og bidrage direkte til virksomhedens mål. Din rolle er at sætte din afdeling i stand til at udvide deres umiddelbare ansvarsområde. Husk at understrege, hvor nyttigt og værdifuldt gode sælgere er for både kunder og virksomheder. Få din afdeling til at se de positive resultater, som kan komme ud af denne erfaring.

2. Indfør rollespil
Dette vil give dem mulighed for at øve/træne situationer, de kan komme ud i. Rollespil tilskynder folk til at hjælpe og støtte hinandens salgsarbejde. Kendskab til situationer, der kan forventes i salget vil medvirke til at sætte dine medarbejdere i pagt med deres nyerhvervede opgaver. Overvej at indføre rollespil i de månedlige møder, hvor din afdeling vil kunne dele de nye og udfordrende situationer, de støder på til at lære og hjælpe hinanden med at blive bedre til at være en del af hele salgsprocessen.

3. Være tålmodig, i din coaching
Husk at disse mennesker ikke er blevet ansat til at være sælgere. Ingen salgstræning kan fuldt ud geare dem til at sælge; erfaring vil være afgørende for at skabe tillid til deres nye færdigheder inden for salg. Selv efter omfattende uddannelse og salgstræning, er medarbejdere stadig nervøse for deres første salg. En af de bedste måder at få en problemfri overgang er at arbejde med medarbejdernes indsats. Læg al kritik til side og giv kun positiv og styrkende feedback for nuværende.

4. Sørg for, at dine medarbejdere har realistiske salgsmål
En plan vil hjælpe dem med at holde fokus og finde ud af, hvad der skal gøres for at nå deres mål. Du skal vejlede dem i at prioritere regnskaber og forsyne læringsværktøjer såsom salgsmateriale og manuskripter. Det er også vigtigt at udarbejde en sammenhængende og konsistent vision for afdelingen, der omfatter alles mål.

Din rolle vil indebære udfordringer, men at følge ovenstående taktik vil hjælpe dig og din afdeling udvikle de nødvendige salgsfærdigheder for at opnå succes.

_{Hvis du har forretningsrelaterede spørgsmål eller ønsker anden rådgivning om arbejdspladsen, besøg vores hjemmeside på www.dalecarnegie.dk eller mail os på info(at)dalecarnegie.dk.}

Relaterede kurser: Sales Advantage

 

Andre relaterede Kurser: Præsentationsteknik - High Impact Presentations

Du kan også læse mere om Dale Carnegie Training og vores kursus i Præsentationsteknik - High Impact Presentations på finduddannelse.dk og bestille informationsmateriale

 

__________________________________________________

* Lær salgets faser og forstå dem!
* Vind flere nye kunder!
* Styrk bundlinjen!
* Bliv mere modig og selvsikker!

Vores salgstræning - Sales Advantage er at af markedets mest gennemtestede og effektive kombination af viden, erfaringer, metoder samt færdigheder, idet den er baseret på i tusindvis af salgssituationer, og ligeså mange sælgeres dyrekøbte erfaringer. Du kender sikkert til både succes og fejl i salgssituationer – og har sikkert oplevet begge dele. Du ved også at værdien af en god metode er stor. Alt det kender vi også til – og forstår bedre end de fleste.

Fokus på

På vores salgskursus er fokus rettet på at opbygge, træne og optimere dine færdigheder, således du:

• Får jeg flere gode aftaler!
• Afdækker kundernes behov effektivt!
• Lukker ordren!
• Behandler indvendinger effektivt!
• Og meget meget mere…!!

Her er teori og praksis forenet i den mest effektive cocktail af viden, erfaringer, metoder og færdigheder. Vi ser på salget som et håndværk – ikke en videnskab! Vi tager udgangspunkt i den hverdag der gælder for dig som sælger og træner dig, så du:

• Lærer salgets faser samt forstår dem!
• Vinder flere nye kunder!
• Styrker bundlinjen!
• Bliver mere modig og selvsikker!

Dit udbytte 

Når du har gennemgået vores træning, går du i marken med fornyet viden om salgsarbejde og salgsplanlægning samt en række effektive salgsværktøjer, som – hvis du bruger dem – vil give dig succes med at forøge salget. Din hverdag vil blive mere tilfredsstillende for dig, og din indtjening vil formentlig stige markant.
 
Ring på tlf.: 70 10 70 50 eller skriv til os på info(at)dalecarnegie.dk for mere info.

Dale Carnegie Training® - Master Class A/S · Ravnsgaardsvej 109 · DK-7000 Fredericia · info(at)dalecarnegie.dk ·